埃塞俄比亚，被誉为非洲高原明珠，不仅风景秀丽，更蕴藏着巨大的市场潜力。很多人在访问埃塞俄比亚后都会发现，这里遍布着众多中国商品，充分展现了中埃两国深厚的贸易往来。作为中国长期援建的国家，埃塞俄比亚不仅是“一带一路”倡议的重要一环，还是非洲人口第二多、经济增速最快的国家。作为非洲第六大经济体，埃塞俄比亚的市场需求旺盛，而中国作为其最大的贸易伙伴，无疑在这里拥有着广阔的商机。

一、基本概况

坐落于非洲东北部的国家，与吉布提、索马里相邻，与苏丹、南苏丹共和国相邻，还与肯尼亚接壤，北边则与厄立特里亚相接。这里人口众多，达到约1.2亿，年增长率约2.6%，30岁以下占比超70%。国土面积广阔，约为110.36万平方公里。其首都亚的斯亚贝巴，被誉为非洲的“政治心脏”，是国家的政治、经济和文化中心，同时也是非盟总部所在地。官方语言为阿姆哈拉语，通用英语，部分商业区使用阿拉伯语。

二、经济与产业概况

埃塞俄比亚是非洲增长最快的经济体之一，被誉为“非洲制造业新星”。政府推行“进口替代+出口导向”战略，打造多个国家级工业园，吸引外资建厂。

（一）农业与资源

农业是国民经济和出口创汇的支柱，占GDP约40％。农牧民占总人口85％以上。全球知名咖啡原产地（“咖啡发源地”），年产咖啡约80万吨，出口至欧美、中东。其他主要农产品：芝麻、油籽、豆类、鲜花（非洲最大玫瑰出口国之一）。畜牧业规模庞大，皮革资源丰富。

水资源丰富，清洁水源覆盖率超过60%，素有“东非水塔”的美誉。矿产和能源资源较为丰富，黄金储量约900吨，钽铌矿储量约1.7万吨，天然气储量约249亿立方米。

（二）工业与制造业

工业制造水平低，基础薄弱，以食品、饮料、纺织、皮革加工、钢铁和汽车组装为主，集中于首都亚的斯亚贝巴周边。

纺织服装：Hawassa、Bahir Dar等工业园聚集数百家中外企业，生产T恤、牛仔裤出口欧美。

制鞋业：埃塞皮鞋以“非洲意大利”著称，耐克、阿迪达斯供应链已布局。

建材与家电：水泥、瓷砖、塑料制品需求旺盛，政府推动本地化生产。

（三）基建与数字经济

●公路是最主要的陆路运输方式，目前已建成使用的高速公路只有一条——中国融资建设的亚的斯亚贝巴至阿达玛高速公路。正在建设的第二条高速公路——莫焦至阿瓦萨公路也使用了部分中国融资，有中资企业参与建设。

●全国首条轻轨（中国中铁承建）日均载客超10万人次。

●航空业发展迅速，全国共有40多个机场，其中亚的斯亚贝巴、德雷达瓦和巴赫达尔为国际机场。亚的斯亚贝巴宝利国际机场则是东部非洲的空运中心。

●国内所有海运业务均由国有埃塞俄比亚船运物流公司垄断经营。

●水电资源丰富，电力基本都来自水电和少量风电、光伏和地热能。埃塞俄比亚的电力供应足以满足本国需求，但由于配电网络老化，经常发生断电现象。

目前，埃塞俄比亚正积极建设装机容量达5150兆瓦的复兴大坝水电项目，并积极开发地热、风电和太阳能等新能源。目前，埃塞俄比亚的电网与苏丹、吉布提和肯尼亚联通，并开始向上述国家出口电力。未来，埃塞俄比亚还计划向埃及、坦桑尼亚和南苏丹等国出口电力。

●4G网络覆盖主要城市，5G试点在亚的斯亚贝巴启动。

●数字支付起步，但现金仍为主流，移动金融潜力巨大。

三、政府发展规划

（一）十年发展规划

2020年，埃塞俄比亚计划和发展委员会制定了主题为“埃塞俄比亚：非洲繁荣的灯塔”十年发展规划（2020/2021至2029/2030财年）。根据新规划，预计国家经济可实现年均10.2%的增长率，民众生活水平将大幅改善。此外，农业、制造业、矿业、旅游业、能源、交通、城市发展、创新和科技、灌溉、人力资源、可持续金融等是十年规划的重点发展领域。

（二）数字经济发展规划

2020年6月15日，埃塞政府出台《数字埃塞俄比亚2025战略》，评估了数字经济发展现状，分析了发展瓶颈，制定了发展目标，并提出政策建议。该战略指出，农业、制造业、信息技术服务业和旅游业是埃塞俄比亚发展数字经济的重点领域。

(三)绿色经济发展规划

2011年，埃塞出台《气候适应型绿色经济战略》（Ethiopia’sClimate-Resilient Green Economy Strategy），指出埃塞的目标是在2025年成为中等收入国家，并建成气候适应型绿色经济。该战略提出，实现该目标的支柱产业为：农业、林业、电力，以及交通、工业和建筑业。

(四)基础设施发展规划

埃塞俄比亚允许并欢迎外国投资者参与当地基础设施的投资和建设。以往，埃塞俄比亚的基础设施建设多由政府或国有企业出资，或由承包方协助获得融资，融资来源包括外国政府和多边国际金融机构（世界银行、国际货币基金组织、非发行等）的优惠性质贷款或无偿援助等。自2017年底埃塞俄比亚政府发生外债支付困难以来，已经基本停止主权担保非优惠贷款融资，转向尝试通过政府和社会资本合作（PPP）的方式进行基础设施建设。2018年2月，埃塞俄比亚颁布《PPP法》，推广在基础设施领域应用该投融资模式。

四、营商环境解读

法规政策方面，埃塞俄比亚不断完善商业法规，加强知识产权保护力度。

近年来，专利申请审批流程简化，平均审批时间缩短约20%，有效激发企业创新活力。税收政策给予重点扶持产业显著优惠，在农业加工领域，新办企业可享受前5年免征企业所得税的政策，助力企业初期成长。

政府服务效能逐步提升，埃塞俄比亚投资委员会为外资企业提供全方位支持，包括投资咨询、项目落地协助等一站式服务。企业注册登记时间从原来的15个工作日压缩至7个工作日左右，大大提高了办事效率。

五、市场开发要素分析

（一）有利因素

●人口红利爆发：1.2亿人口，中产阶级快速崛起，消费升级趋势明显

●政策强力支持：政府提供免税期、土地优惠、电力补贴，吸引外资建厂

●区域辐射力强：毗邻肯尼亚、索马里、南苏丹、苏丹，是东非物流枢纽

●基建缺口巨大：政府计划投资超200亿美元用于交通、能源、住房

●电商萌芽期：Jumia、Takealot、本地平台Yehub等开始活跃，年增速超30%

●新能源需求迫切：全国电力覆盖率不足60%，离网太阳能、储能系统、LED照明市场爆发

（二）选品推荐

●建材五金：水泥、钢材、瓷砖、PVC管、电线电缆、灯具、卫浴等。

●机械设备：小型发电机、水泵、纺织机械、制鞋设备、制砖机等。

●电气电子：电风扇、电饭煲、手机及配件、太阳能灯、逆变器等。

●轻工消费品：服装、鞋类、箱包、日用塑料、文具玩具等。

●新能源产品：光伏组件、太阳能路灯、家庭储能系统、离网电源等。

●农业设备：微型灌溉系统、饲料粉碎机、小型收割机、温室大棚等。

(三)埃塞客户特点

●英语通用，但需耐心。建议：商务场合用英语沟通，但部分客户口音较重，建议语速放慢。

●重视关系与尊重。建议：初次见面需正式介绍，称呼“先生/女士”或“工程师”更显尊重。

●价格敏感，重长期合作。建议：愿为质量稳定、供货可靠的品牌支付溢价，提供样品和售后承诺。

●决策较慢，层级分明。建议：大项目需多轮谈判，建议与本地代理商或商会合作推进。

●付款方式灵活。建议：常用T/T（30%定金+70%见提单），部分接受L/C，现金交易仍普遍。

●依赖本地代理。建议：强烈建议与有清关资质、分销网络的本地公司合作，避免独自清关。

（四）社交礼仪与风俗禁忌

1、宗教与禁忌

基督教与伊斯兰教并存，宗教节日众多（如埃塞历新年9月11日、Timket主显节）。尊重宗教信仰，避免在斋月期间白天在穆斯林面前饮食。

2、社交礼仪

见面多握手，熟人可能行贴面礼。年长者优先。不要用左手递物（视为不洁）。收到礼物应稍后打开，当面打开被视为无礼。

3、商务沟通风格

相对含蓄，避免直接否定。若客户说“我们再研究一下”，可能表示兴趣不大。会议前可聊足球（埃塞国家队）、咖啡文化、家庭。

4、时间观念

“埃塞时间”是真实存在的——当地使用比国际慢7小时的历法。商务会议可能延迟30分钟以上，保持耐心是关键。

六、埃塞俄比亚外贸注意事项

（一）主要港口

吉布提港（Djibouti Port）：埃塞95%以上货物经此进出（埃塞为内陆国）

亚的斯亚贝巴博莱国际机场（ADD）：空运货物主要通道

（二）关税

1、进口税：根据商品种类的不同，进口税的税率也有所不同。在埃塞俄比亚进口商品的税率通常在0%至35%之间，其中一些高税率适用于奢侈品和特定类别的商品。

2、出口税：出口商品免征出口税（极少数商品除外，如咖啡）。

3、增值税：埃塞俄比亚征收15%的增值税，适用于进口和本地生产的商品和服务。

4、关税配额：对于一些特定的商品，如谷物、糖和纺织品等，埃塞俄比亚实行关税配额制度。这意味着对这些商品的进口需要在一定的时间内限制数量。

需要注意的是，以上税率和规定可能会根据政策变化而有所调整。出口商应该及时向当地海关部门了解最新的税收政策和要求，以确保顺利清关。同时，出口商也应该了解和遵守埃塞俄比亚的进出口法规和要求，以避免可能的违规行为和处罚。

中国对埃塞俄比亚的零关税政策：自2024年12月1日起，中国对所有建交的最不发达国家100%税目产品实行零关税。

（三）清关流程

货物到吉布提港→提交文件→海关审单→缴税（VAT 15%+关税→查验→放行→陆运至埃塞→二次清关→提货

（四）必备文件

●提单（Bill of Lading）

●商业发票（注明HS编码、原产地、CIF价值）

●装箱单

●原产地证（Form E可享优惠）

●进口商营业执照与税务登记号

●清关授权书（强烈建议委托专业清关行）

注意：部分产品需SONCAP认证或埃塞标准局（ESA）认证，包括电器、建材、食品等，出口前务必确认！

（五）付款方式

埃塞俄比亚的货物几乎全部都是做FOB条款的（运费由收货人跟埃塞船公司总部直接确认）；发货方需要承担的就是起运港口的LOCAL费用.如果做CIF条款的，那么运费预付就会比FOB的到付运费要贵。

七、开发埃塞市场的实用建议

（一）参加展会

亚的斯亚贝巴国际贸易展（Addis Fair）

东非建材展（Build Ethiopia）

中国贸促会组织的“中非经贸博览会”埃塞专场

（二）线上开发渠道

Google：搜索“Ethiopia+产品+supplier”

LinkedIn：联系采购经理、企业主

Facebook & Instagram：品牌推广、广告投放（用户活跃）

WhatsApp：客户跟进主力工具

Jumia：入驻东非最大电商平台

TikTok：针对年轻群体做产品种草

（三）选择适合的进入方式

1、出口与代理：试水市场的低成本选择

通过与本地代理商合作，企业可以低成本进入市场，了解市场需求和消费者反应。

这种模式适合初次进入市场的企业，但需选择有信誉且实力较强的代理商，以确保产品能顺利铺开市场。

2、建立分公司或销售办事处：提升市场控制力和品牌影响力

如企业计划长期布局，建议在亚的斯亚贝巴设立分公司或销售办事处。

根据《东非投资报告》显示，许多企业选择在亚的斯亚贝巴设立分公司，以提高市场控制力和品牌影响力。

例如，三星通过在当地设立分公司，提升了其在市场上的知名度。

3、合资或本地化生产：增强本地竞争力

埃塞俄比亚政府鼓励外国企业通过合资或本地化生产的方式进入市场，尤其在制造业和基础设施领域。

与本地企业合资或设立生产基地，能够降低关税和物流成本，同时快速拓展市场。

实操建议：企业可以从低风险的出口模式开始，待品牌在市场中获得认可后，逐步拓展至设立分公司或本地化生产。

选择合适的本地合作伙伴，以提高市场进入的效率和稳固性。

(四)本地化策略

1、本地化产品设计：适应高温与节能需求

针对埃塞俄比亚炎热的气候和消费者对产品耐用性的要求，许多国际品牌选择推出适合当地的产品。

例如，家电类产品在设计上更注重节能和耐用性，而食品类产品则符合清真标准，以适应当地的文化需求。

2、灵活的价格策略：覆盖不同消费层次

针对不同收入水平的消费者，建议灵活调整定价策略，以确保覆盖广泛的市场需求。

3、文化敏感的品牌传播：尊重本地文化，加强品牌认知度

埃塞俄比亚消费者重视品牌的社会责任。

例如，华为通过支持当地教育项目和设立奖学金，提高了品牌在市场上的认知度。

广告和品牌推广中也需避免涉及特定禁忌符号和颜色，以保证文化适应性。

实操建议：企业应在埃塞俄比亚建立本地营销团队，结合当地文化和消费者需求进行品牌推广。

同时，尊重当地文化、节庆和宗教习俗，以确保品牌传播的有效性。

（五）供应链管理与物流优化

由于埃塞俄比亚物流基础设施相对不完善，企业在进入市场时需重点关注供应链管理，以确保产品的稳定供应和及时配送。

设立仓储和配送中心有助于降低物流成本和提高配送效率。

如：迪拜港口世界在埃塞俄比亚的物流设施投资案例是供应链管理的成功典范。DP World在吉布提港投资运营的基础上，协助埃塞俄比亚政府建设从亚的斯亚贝巴至吉布提港的物流走廊，大幅提升了货物运输效率。

同时，DP World还为本地员工提供现代物流管理的培训，增强了物流服务的质量和覆盖率。通过这一基础设施的优化，DP World不仅有效降低了运输成本，还显著提高了企业的市场影响力。

实操建议：选择信誉良好、服务质量高的本地物流公司合作，确保物流供应链的稳定性。

同时，针对突发情况建立应急物流方案，以防物流中断影响市场供应。

（六）风险管理与合规

埃塞俄比亚市场虽然机遇巨大，但也存在一定的政治、经济和法律风险。

企业在进入市场前应做好风险管理和合规工作，以保障业务的可持续性和稳健性。

1、政治和社会风险控制

埃塞俄比亚的政治和社会环境存在不确定性，企业在进入前应了解和评估该国的政治动态和社会稳定性。

企业在关键项目和生产基地选址时，应进行周密的风险评估，确保业务的可持续性和安全性。

2、货物安全

在运输货物到埃塞俄比亚的过程中，可能会遭受货物丢失、损坏或被盗的风险。出口商需要确保选择可靠的物流服务提供商，采取必要的保护措施以确保货物安全。

3、贸易保护主义

埃塞俄比亚政府可能会实行贸易保护主义政策，例如提高进口关税或限制进口数量等，这可能会对出口商造成影响。

4、汇率波动风险管理

埃塞俄比尔（ETB）汇率波动较大，企业在进行资金运作时应有汇率风险管理措施，如设立多币种账户或利用对冲工具，以规避汇率波动带来的财务风险，确保资金流动性稳定。

5、法律合规与本地合作

埃塞俄比亚政府对外资的法律要求较严格，企业需在税收、环保和劳动法等方面确保合规经营。

同时，埃塞俄比亚政府提倡外资企业进行本地化合作，优先雇佣本地员工，使用本地资源。企业可通过与本地公司合作，提高市场适应能力。

如：迪拜港口世界通过与埃塞俄比亚政府合作，确保其业务完全符合当地的法律法规和环境要求，并在关键项目上保持积极的沟通。

通过聘请当地法律顾问，DP World在税收、环保和劳动法等方面严格遵守合规要求，同时优先雇佣本地员工，为企业的稳健经营打下了坚实基础。

实操建议：聘请本地法律顾问以确保业务符合埃塞俄比亚的法律要求，同时通过财务管理稳健资金流动性，降低汇率波动风险。

6、收汇风险

埃塞俄比亚由于外汇紧张，为了保护本国经济和货币稳定，实行了非常严格的外汇管制，很多出口商面临严峻的收汇风险，尤其LC交易时进口商即便将货款付给银行，银行往往没有美元用于付款，造成付款困难、延迟甚至拖欠。

在目前埃塞俄比亚外汇管制严格、银行信誉不佳的环境下，出口企业在开展贸易活动前应签订完备的买卖合同，约定异议与索赔等重要条款，并审慎选择规模大、信誉好的银行作为开证行，合理规避国际结算风险。同时密切关注当地外汇政策、外汇储备情况，并适当留意信用证议付行或承兑行的资信情况。一般来说，除非合同另有约定，政府临时外汇管制情形对于进口商或开证行来说是无法预知的，只能执行管制规定。因此企业向埃塞俄比亚进行出口贸易时，必须高度重视风险防范。

（资料来源：营销俱乐部、非洲大小姐、中非商会）